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逐浪故事

在未来美食领域,逐浪农科是一家不断创造奇迹的新锐农业科技企业。

简单回复下逐浪的创业历史:一个草根创业团队,团队创始只有3个人,在深圳这个城市,用不到五年时间,从0做到1亿的销售额,成为当之无愧的广东大闸蟹市场第一畅销品牌。

简单回顾一下逐浪过往的成绩,就能发现这是一个令人惊喜的奇迹:

2016年2月成立;

2016年12月,累计销售大闸蟹10万只;客户满意度达98%;销售额375万;

2017年12月,新签约187个政企大客户,19个代理销售渠道;6万份大闸蟹礼包;3万份海鲜礼包;销售额达2000万;

2018年12月,新签约363个政企大客户,32个代理销售渠道;12万份大闸蟹礼包,10万份逐浪大礼包,上线12个精准扶贫产品,销售额达5000万;

2019年12月,新签约521个政企大客户;51个代理销售渠道;20万份大闸蟹礼包;20万份农产品礼包;合作农产品23个县区;直投美食基地13家;销售额达9000万。

2020,逐浪继续扬帆起航!!

……

这样一份成绩列表足以证明了逐浪成长速度有多惊人,背后代表了逐浪一往直前的冲劲和公司强有力的执行力。

逐浪农科的成长过程中有很多互联网+,以及新零售,新农业的影子。虽然他们以传统农产品作为切入点,但是他们一直十分重视互联网用户口碑的塑造,用“不好吃就退款”的承诺聚起了大量的忠实粉丝。而且,逐浪农科还很重视新技术在企业运作的应用,实现对用户的触及、洞察和贴身服务。

现在,逐浪农科又提出了未来三年的发展计划,大力布局自己的美食流通生态。那么这样一路走来,逐浪农科是如何实现自己的商业帝国布局的呢?

一、结缘蟹农创立逐浪农科

逐浪农科的品牌创始人张万红出生于1986年,他从小的就立志创立一家惠及千家万户的企业,从毕业开始就坚持自主创业,虽然投资的一些项目赚了一些钱,但自己创业的几家公司都未能真正的做大。2012年,他决定从新寻找项目,在途经阳澄湖的时候,结缘了拥有14年大闸蟹养殖经验的老张头,凭借着自己的三寸不烂之舌,他拿下了这家拥有2000亩养殖水域的独家经销权。凭借着自己的聪明才智和努力,他在4年之内将整个产业链摸的滚熟。

这4年,他积累了不少大闸蟹领域的销售经验,创业的心又开始躁动起来,在2016年2月创立了逐浪农科。逐浪农科的创始团队只有3人,虽然张万红在大闸蟹行业摸索了四年,但他的经验核心开始在传统渠道上,开创一个全新的互联网+农产品的品牌对他来说,还是极具挑战的。没有融资,张万红先是将自己在老家安徽的三套房售卖了,作为启动资金,同时开始物色公司的核心人才。用他的话来说,做企业,最关键的还是人,如果没有合适的人,再好的项目也有可能做失败。

二、1个月杀出一条血路

在完成公司的基础组建后,逐浪农科正式将深圳作为公司的第一个拓展市场,在3天内卖出了2000单,并在30天的时间冲击到了大闸蟹礼品市场第一名。这样惊人的速度除了强有力的执行力外,还有众多的原因:

1. 只作阳澄湖大闸蟹单品

在2016年,大闸蟹还属于礼品市场里的蓝海市场,并没有太多知名度高的相关产品,在深圳本地更是一家没有,所以市场竞争不激烈。逐浪大闸蟹就以不好吃就退款,在鱼龙混杂的大闸蟹中杀出了一条血路。

虽然大闸蟹很好吃,但是还是有很多痛点。比如品质不一、以次充好、产地不清、缺斤少两等。逐浪大闸蟹就从这些痛点出发,一条一条解决。首先,通过严格的质检环节,杜绝品相不好的。然后,设计出精美的产品包装,让产品更有品质感。包装里面也不仅仅有大闸蟹,还有用来吃大闸蟹的工具,用来佐味的蟹醋,以及贴心烹饪百科等。这样用心包装出来的一款产品让用户很是喜爱。

2. 不计成本抢占流量入口

一个品牌的建立,仅仅有好的产品还不够,要想快速打开市场,营销才是关键。

在2015年,传统广告、网站广告等投放还依旧是主流,但逐浪不仅在这些渠道进行投放,还通过微信将这些客户聚合起来,进行二次营销,按照现在的说法来说叫做私域流量。这一套组合营销下来,虽然很费钱,但是却也迅速占领消费者的认知,并快速提升了销量。在广东省这个区域市场,销量上去了,客户的认可度也就越来越高了。逐浪农科因此搭上了成长的快车,越做越顺。

3. 激发粉丝自传播

还有一点尤其重要,就是创始人张万红对销售的核心全是。他明白,要让一个品牌快速铺开,必须要有用户的自发传播和转介绍,也是降低营销费用的关键。

在企业创意的时候,很多朋友建议搞关系只做企事业单位采购,但张万红则主张初期用品质和平价吸引用户,用户得到了便宜,都互相传播,逐浪的销路自然就好了。他分析在互联网上愿意为小恩小惠到处传播的,是年轻白领为主的18-35岁人群。他用品质和平价先打动这群年轻人。这群年轻人买到实惠又好吃的大闸蟹,都开开心心去发微信朋友圈,于是逐浪大闸蟹在各大微信群中就快速传开了。

通过平价和品质吸引了大量用户之后,逐浪的价格逐渐覆盖到送礼市场的所有价格段。因为新用户存在不信任,但用户的需求是多维度的,而且老客户的需求更是多样化的,不能最大限度的去满足用户,品牌早晚都会被用户给放弃,甚至产生厌恶。

三、体验式营销

逐浪农科的logo是逐浪汉字变体,美观又不失大气,无论它们出现在哪,都透着一股奋发向上,开放共享的气息。而且从品牌创立之初,“拼搏向上”就已经成为了这个品牌的性格。从张万红开始,每位员工都有以“浪”命名的绰号,创始人张万红都被员工亲切的称之为“浪哥”。

品牌刚创立时,张万红部分时间也会兼顾客服工作,与客户线上聊天时,他总会以“每天浪一下,生活好滋味”。客户大多都会回复说“浪哥好帅”,并发了一个笑脸的表情回复。张万红一次操作失误将自己的聊天内容发到了公司的群里。此后,逐浪农科所有员工都开始小浪自称,并以产品体验官的姿态为客户服务,而且公司的全体员工的工牌上,都只有一个共同的职位名称“品蟹师”。

体验式服务的形成,给逐浪农科品牌注入了人格。客户会把逐浪当成一个可以沟通学习的对象,而不是一个单纯的大闸蟹品牌商。

除了客户服务体验,逐浪的形象还出现在官方网店、渠道店面,产品包装、衍生用品等各种地方,不断告诉顾客,这是一家有人格的企业。为了强调这种性格,他们还在抖音开通了逐浪TV,系统化的为用户提供专业的品蟹知识和吃蟹趣闻。

四、获客聚粉有高招

逐浪农科十分擅长粉丝的获取和老客户运营,而且还有专业化的客服团队和客情维护部门,人数高达五十人。和传统的农业企业不同,他们还针对大数据和AI智能打造了自己的专属武器——逐浪大数据和逐浪AI。

举例来说,逐浪自研的一条AI大广告工具,可以在10秒精准抓取到精准用户,并通过大数据定位,对潜在用户日常出现的工具,如微信朋友圈、今日头条、抖音等平台完成精准化信息推送,而且还建立了以1小时为单位,持续优化投放策略。

纵观逐浪获客策略有4个明显的特征:高频次、多花样、大互动、精维护。

五、做自己的供应链

在张万红看来,做好品牌的三字诀就是“快”、“准”、“狠”。快就是行动必须要快,行动快就能获得先机。准就是所有所有的节点都要做到准确无误,狠就是要做别人做不到的,例如别人承诺24小时送,那么逐浪就要做到18小时内送达。当逐浪农科销售一路高歌猛进的时候,供应链却出现了麻烦,因此也带来了一些不好的消息。

一次是在2017年的中秋,因为客户集中购买,日提货申请最高一次爆发到9000单,而平时只有800单左右,湖区的捕捞也未曾做过相关预防,突然爆发的增长,一下子发货速度就无法跟上了。无奈之下,张万红带领团队亲赴阳澄湖,亲自参与捕捞、选品、绑蟹、打包、发货的所有环节,一天的工作时间长达18个小时,全体员工吃饭睡觉都在湖边,全体员工没日没夜的干了10天,才将所有挤压的订单处理完毕。因为延迟发货的影响,导致大量客户取消了订单,为此,逐浪的应收损失了近300万。还有一次是在2016年的春节,逐浪的春节海鲜礼包也因为订单的爆发式激增,导致发货无法做到及时,逐浪农科也为此损失了上百万的收入。

两次因为订单爆发式增长带来的危机,让张万红更加意思到了自己做供应链的重要性。

1. 军事化管理:将狠字诀进行到底

为了提升各个单元的工作效率,逐浪农科将各单元的都进行流程化、模块化拆分,每个环节分工明确,责任到人。同时,公司还会将每个部门建立三个相同的团队,每个团队采用流水线式作业,三个团队竞争比对着干,而且还将军事管理的一些手段应用到团队管理中,全方位提升团队的工作效率。

2. 自主开发逐浪供应链系统

逐浪前后两次的供货危机都是因为信息的不对称导致,湖区得到消息往往都要滞后一天到两天的时间,基地反应时间跟不上市场变化的需求。为此,逐浪自己打造了一套供应链管理系统,将所有的销售渠道汇总在一起,湖区能够在订单变化实时信息同步,渠道订单产生之后,湖区信息和逐浪 信息完全一致。对于湖区也采用了相同的管理方式,按照捕捞、质检、打包、发货各个环节都要同步在系统之中,确保订单的及时跟进。此外,逐浪农科还与物流公司达成战略合作。在销售旺季,合作物流会定点常驻湖区,提供一对一的专业物流服务。

3. 建立全国物流节点

在大闸蟹销售的整个成本中,物流冷链占据了很大成本。为了提升逐浪大闸蟹物流速度,并且降低物流成本,逐浪在2016到2018年期间,分别在深圳、安徽、苏州等区域都建立了自己的物流分仓。

经过了这蟹巨大的改变,逐浪农科即使在2019年销售额达到了9000万,也没物流环节产生发货缓慢的情况。

六、逐浪农科未来发展的三大方向

1. 大健康

在消费升级的背景下,人们的追求从吃饱变成吃好,再变成吃出健康。逐浪农科预测,未来的美食市场,人们将越来越关注优质优价,而且健康元素将是其中十分重要的一环。

2. 大美食

张万红认为,过去三年,美食行业的底层密码已经改变:“美食行业不再只是美食公司,还应该是品牌公司、科技公司、供应链公司和设计公司的总和。”自2016年逐浪成立,一直聚焦在用品牌和科技驱动农业变革的布局。

3. 大生态

逐浪在2020年推出了“3+100”定向扶持计划,将会在3年内孵化100个区域农产品的品牌孵化,构建以逐浪为核心的中国美食流通生态,以逐浪流通生态为枢纽,提供行业品牌策略支持、专业规划、终端落地管理执行等一系列定制性服务,帮助农业中小品牌企业做大做强,帮助知名品牌覆盖更广阔市场,未来3年内孵化100个区域农产品品牌。将逐浪打造成中国农业领域最具影响力的品牌联盟和流通生态。

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